Onderhandelingen vinden dagelijks plaats, tussen vele verschillende partijen en met verschillende doelen.
Vanuit het perspectief van inkopers behandelt deze special de onderhandelingen met leveranciers.
De special concentreert zich op onderhandelingen die vaak complex zijn en meestal meer gespreksrondes duren. Inkopers moeten dan alle onderhandelingskennis en -methodieken inzetten om tot goede inkoopresultaten te komen.
Anne Staal en Gert Walhof introduceren onderhandelen aan de hand van een casus in deze special. Vervolgens belichten ze de volgende aspecten:
● Context van de onderhandeling
● Verschillen bij handel en industrie
● Het proces van onderhandelen
● Onderhandelingsstrategie: winnen of verliezen
● Onderhandelingsvaardigheden voor inkopers
● Onderhandelen en andere culturen
De special wordt afgesloten met een begrippenlijst en een aantal discussievragen.
De auteurs van Inkoop in Strategisch Perspectief zijn Anne Staal zeer erkentelijk voor het maken van de opzet en een belangrijk deel van de inhoud van de special Onderhandelen. Gert Walhof was zijn co-auteur.